• Aprendamos a negociar y... ¡hagamos un trato!

Por: Edgar Mora
 

Negociar es una habilidad que desarrollamos día con día y a veces, incluso, lo hacemos de manera inconsciente.

Todos, en algún momento de nuestra vida, hemos utilizado técnicas de negociación, desde que somos niños hasta el momento en que decidimos independizarnos y formar nuestra familia.

Las negociaciones son la médula espinal de la convivencia diaria en nuestra sociedad; podemos ver esto desde que nos levantamos y negociamos con nuestros padres o nuestra pareja las actividades que haremos ese día en específico.

La negociación es una habilidad que no se va puliendo mediante la consulta de libros, es una habilidad empírica que mientras no se ponga en práctica, realmente no conoceremos el grado de complejidad o de diversidad que puede alcanzar.

Pero a todo esto ¿Qué es negociar?

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981).

Recordemos que…..

Negociar no es tratar de imponer nuestra voluntad e intereses, ya que esto no serviría para lograr un beneficio mutuo. Negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes. El resultado de la negociación debe beneficiar a todos. Por esta razón, es un error gravísimo el intentar imponerse.
 
                                                                            
                                                                             Foto vía: Inspirationfeed.com

"SI BUSCAMOS EN ALGUN MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN PONER NUESTRAS PRIORIDADES COMO LEY, MEJOR BUSQUEMOS LA PUERTA DE SALIDA".

He aquí algunas de las estrategias que se manejan en el libro: Supply Chain Integration: Challenges and Good Practices; mismas que he implementado en mi trabajo y negocios, brindándome grandes satisfacciones y aprendizajes para realizar negociaciones efectivas, eficientes y eficaces.
 

1. Para alcanzar este acuerdo, si tú eres el negociador tienes que prepararte. Deberás conocer a fondo el tema que se discutirá; poseer un estado de ánimo sereno, es importante contar con la capacidad de adaptarse a nuevos escenarios y situaciones.
2. Muestra empatia; debes estar seguro de ti mismo y de llegar a los resultados deseados.
3. Es importante que conozcas todo lo que puedas acerca de tu interlocutor.  Investiga su trayectoria y estrategias de su empresa o negocio.
4.   Deberás tener presente tus niveles mínimos de conformidad, esto es: hasta dónde resignar en favor de un acuerdo.
5. Se tiene que organizar la oferta o propuesta de tal manera que se produzca, mientras se expone, un creciente interés. Siempre deberás tener un "As" en la manga para sorprender gratamente e inclinar la balanza a tu favor.
6. Cuando vayas a negociar, apártate de tus emociones y cualquier estereotipo que tengas. Abre tu mente. 
7. Observa y analiza el estilo y forma de dirigirte a tu interlocutor. Busca adaptarte a él.
8. Opta por escuchar atentamente en lugar de hablar.  Al escuchar aprendes mejor.
9. Siempre será fundamental conocer las necesidades y expectativas de tu interlocutor.  Deja que te exponga todo sin que lo interrumpas.
10. Pregunta de forma abierta su opinión. Observa y controla tu lenguaje corporal, y de igual manera presta atención al del otro.  También opta por preguntar de manera cerrada (respuestas cortas, como: "sí o no") esto te indicará si vas por buen camino.
11. Haz una síntesis de pensamientos; comparte breves conclusiones. Mientras avanza la conversación, puedes hacerlo a través de una fórmula similar a: "Así que, esta cifra oscilaría entre..... ¿cierto?"
12. Exponer tus argumentos y opiniones de forma concisa y basado en ejemplos y datos fundamentados.  
13. Intenta plantearte posibles preguntas que podrían hacerte y busca respuestas. Prepara argumentos. Toda negociación tiene un margen de improvisación sobre la marcha, pero siempre debes tratar de ir lo mejor preparado posible.
14. ¿Tu interlocutor es un directivo de alto nivel? Entonces evita aburrirlo con comentarios innecesarios. 
15. Promueve un ambiente afable. Si tu interlocutor se torna agresivo, no te permitas perder el buen temple. Recuerda que eres un profesional, y si estás representando a tu empresa, puedes afectar la imagen de la misma.
16. Si el acuerdo va a tardar varias reuniones en concretarse, no hay problema, ya que tú debes estar preparado para eso, y además, debes estar consciente que eso puede suceder. Al encolerizarte sólo te cerrará puertas.
17. Si te comparan con la competencia, no caigas en el error de hablar mal de ella o criticarla. Es mejor destacar tus ventajas y aquello que aportará tu oferta.
18. Si surjen objeciones por parte de tu interlocutor, dedícale el tiempo que sea necesario a resolverlas satisfactoriamente. Implementa soluciones. 
19. Si te dicen que el costo es demasiado alto, enfatiza la calidad de tu oferta o cualquier otra ventaja. No accedas a rebajar el precio, ya que podrías desprestigiar tu oferta y harás pensar al interlocutor que si él no decía nada, tu pretendías cobrarle de más.
20. No trates de forzar un cierre en la negociación, ya que este debe llegar como consecuencia natural, al estar las partes de acuerdo, y cuando llegues a este punto, no tengas reparos en exponerlo abiertamente.

En todas las ocasiones que lleves a cabo una negociación,  puedes también ganar aprecio y simpatía o desprestigio e incredulidad de tu interlocutor; todo dependiendo de cómo te desenvuelvas en esos momentos. 

Es momento de pensar qué estrategias vas a llevar a cabo.

Prepárate lo suficiente en cada uno de los aspectos para poder obtener un resultado satisfactorio para ambas partes y que exista, entonces, ese beneficio mutuo esperado.

                                                                                                                    “ASI QUE... HAGAMOS UN TRATO”

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